起業は0から1に至るまで、スケールできないことを行う必要があります

起業成功の鍵は「製品が十分に良いので、ユーザーが自然に来る」ということではなく、初期の見た目が不器用でスケール化できない「厄介な仕事」や「大変な仕事」にあります。これがスタートアップの隠れたレバレッジです。

著者のポール・グレアムは、創業者はハンドクランキングのように、自ら成長を始めなければならないと指摘しています。核心的な方法は二つあります：

1. 手動でユーザーをリクルートし、喜ばせる。

"ユーザーが訪れるのを待つ"という幻想を捨て、積極的に出て行く。Stripeの創業者はその場でユーザーにソフトウェアをインストールしたことがある；Airbnbは家々を回ってホストの写真を撮った。初期のユーザー数が少ないことに落胆せず、10％の週間複合成長率があれば、2年で百万ユーザーを蓄積することができる。さらに、手書きの感謝状など、期待を大きく上回る「クレイジーな」体験を提供し、初期ユーザーを最も忠実な支持者に変えるべきだ。このような徹底的な投入は、顧客獲得の手段であるだけでなく、製品を改善するための最良のフィードバックループでもある。

二、小さな市場から火を灯す。

広く網を撒くよりも、まずは非常に狭い領域に焦点を当てて、ユーザーの密度と評判を形成する方が良い。Facebook は最初、ハーバード大学の学生のみに向けられ、まさにこの方法で臨界点を突破した。

成功した起業は、「製品」と「スケールできないスタート手段」を含むベクトルとして見なされるべきです。これらの初期の時間と労力を要する投入は、最終的には顧客中心の文化的遺伝子として会社に内在し、長期的な成長の確固たる基盤となります。